Cuando no conoces a tu cliente y no sabes gestionar sus objeciones da igual el tipo de eventos que realices.
Da igual si son para captar, promocionar, ofrecer, formar o informar… da igual no obtendrás un resultado positivo ni beneficioso para tu negocio.
En el artículo de la semana pasada, te escribí y te conté los 5 Pasos para crear una Oferta Irresistible para captar más clientes, para tu negocio.
Algunos me habéis escrito comentándome que realizáis ofertas muy buenas y que los resultados no son ni de lejos los esperados.
Me comentáis dos cosas que os pasan:
*Los que No obtienen llamadas, ni para informarse sobre la promoción.
*Los que obtienen bastante afluencia de personas para la promoción, sin embargo, la mayoría se van sin acceder a la promoción posterior.
Lo primero de todo es importante aclarar que hay diferentes tipos de eventos o ganchos para captar y atraer a nuevos clientes y es conveniente tener claro para qué haces un tipo de evento u otro.
Diferentes tipos de eventos o reclamos
Eventos Educativos y/o informativos.
En este tipo de eventos tenemos que tener claro que son solo para darnos a conocer, son para dar una información, para dar a conocer un producto, un servicio, un nuevo proyecto… Son puramente informativos, pueden ser de ocio y la acción es para captar un correo, un teléfono un dato de ese posible cliente potencial, para poder en un tiempo no muy lejano ponernos en contacto con él y ofrecerle un servicio o producto, para que nos conozca y convertirlo en posible cliente.
Eventos Formativos.
Este tipo de eventos a diferencia de los puramente educativos, aquí si vamos a enseñar a hacer algo, pueden ser mini-cursos, talleres, master-class, vamos a dar información y formación.
Aquí podemos cobrar un mínimo o realizarlos gratis, esto depende de tus recursos o la inversión que quieras hacer. Aquí además del contacto que siempre hay que pedirlo, para posteriores promociones o información, en este tipo de eventos, nuestra acción va a ser ofrecer un servicio complementario, un pack de productos o una promoción en tratamientos específicos.
Jornadas De Puertas Abiertas o Días Especiales.
En este tipo de eventos ese día es gratis y luego siempre se ofrece un bono especial, bien de x sesiones a un precio más bajo que el normal o un pack de x sesiones con productos específicos, igualmente a un precio especial.
Podría enumerar muchos más tipos de recursos para atraer y captar a nuevos clientes, sin embargo, hoy quiero dejar claro, que da igual el tipo de evento que realices, sino tienes claro a quién lo diriges , no conoces a tu tipo de cliente ideal o no sabes gestionar las objeciones y cierre de la venta.
Creemos que vender solo consiste en informar, ofrecer, asesorar y aconsejar y desde luego es muy importante hacerlo bien, aunque siento decirte que un primer paso en el proceso de venta es conocer a tu cliente a la perfección.
Para saber sus criterios de compra, sus necesidades, sus problemas y poder darle la solución para que sienta que está en el centro adecuado con los profesionales adecuados.
Si no conoces la necesidad de tu cliente, ¿Cómo vas a ofrecerle la solución que quiere y desea?¿Cómo le vas ayudar a tomar una buena decisión?
Cuando el cliente pone excusas u objeciones, en un tanto por ciento muy alto es porque no siente la necesidad de comprar o no confía en ti.
Si como lo lees, no confía, y ¿por qué te preguntarás?
Cuando alguien te compra es porque confía plenamente en ti o quería sin ninguna clase de dudas tu producto o servicio.
¿No te ha pasado alguna vez a ti?
¿Alguna vez has comprado algo a alguien por el cual no sentías simpatía o no te agradaba? Si se lo has comprado era por que querías ese producto , no por la persona ¿Tiene sentido?
Pues tus clientes van a ser como tú, van a decidir como tú y se van a dejar llevar por las mismas emociones que tu.
Por lo que, hay dos razones principales cuando una buena Oferta Irresistible no funciona o no tiene los resultados esperados:
1. No conoces a tu cliente potencial y la oferta o promoción que has lanzado no le interesa.
2. No has generado la suficiente confianza en tu cliente y no le interesa tu promoción especial, por lo que es imposible gestionar bien sus objeciones y menos el cierre de la venta.
Estos dos puntos son vitales en el proceso de compra y son dos fases que suelo trabajar mucho en mi curso Vender Sin Miedo-Vender Más Y Mejor.
Es primordial conocer a la perfección a tu cliente ideal es para él para quién realizas tus promociones, tus talleres, tus charlas, cualquier acción que realices debe estar enfocado hacia él. Deja de pensar en lo que tú quieres,te interesa o te parece mejor, enfócate en Tu cliente ideal (te dejo el enlace a mi guía, por si te la quieres descargar)
Recuerda: La información es poder y tu cliente está deseando contarte TODA su vida. Aprende a liderar la conversación mediante preguntas.
Pregúntale que le interesa, que le gusta, lidera la conversación para poder ayudarle, ayúdale a sentirse mejor, ayúdale a ser más feliz, solo quieres que se sienta mejor consigo mismo, hazlo, te lo agradecerá infinitamente.
Si no tienes éxito en tus promociones, recuerda:
*Enfoca las promociones pensando en tu cliente, solo en tu cliente.
* Genera confianza desde un principio, empatiza, observa, sintoniza, pregunta, influye, persuade.
El proceso de venta abarca todas estas fases, sino sabes crear relaciones con tu cliente, no sabrás vender y no podrás ayudarle a ser más feliz.
¿Quieres ayudar a tu cliente a ser más feliz?
¿Quieres aprender a crear relaciones con tus clientes?
¿Quieres aprender el proceso completo de la venta?
Feliz día y éxito en tus promociones y ventas.
Dominica.
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