Las ventas nos llevan de calle… la mayoría de profesionales que escucho en mis consultas comparten un mismo pensar hacia las ventas (por eso, me piden ayuda) y es:
→Me cuesta mucho vender
→No me gusta vender
→Es difícil vender
→Lo paso mal si tengo que vender
→Me horroriza vender
→Odio la venta
→Yo no he nacido para vender
→Paso de vender, mis clientes pasan de comprar
Esto es lo que piensan de la venta ¿Te sientes identificad@? quizás te resuenen más las excusas que ponen para no vender:
• No quiero molestar
•No quiero ser pesada
•No quiero agobiar
•No quiero perder clientes…
Te suenan estás excusas, es lo que son, excusas para no tener que vender. Yo lo entiendo, cuando no te sientes segura, buscas argumentos para no vender, como tus clientes buscan argumentos para no comprarte cuando no están convencidos de lo que les ofreces.
Bien, hoy te voy a dar 5 Claves Para Crear Confianza En Tus Clientes y estas claves se basan en las preguntas.
Una de los pasos en mis cursos de Ventas es enseñar a hacer preguntas. Las preguntas son vitales para conocer a tu cliente, para crear una relación de confianza y que vender no resulte una obligación, sino una conversación entre amig@s.
Nos asusta vender por diferentes motivos, eso se aprende en el módulo de mentalidad de mi curso MAXVentas. Hoy no voy a escribir sobre este tema.
Hoy voy a darte una fantástica herramienta para construir relaciones basadas en la confianza. Y te recuerdo que puedes utilizarla con todo el mundo, hijos, familia, pareja, amigos… hoy enfocamos el tema hacia tus clientes, pero recuerda, sirve para cualquier relación que te importe estrechar y mantener.
LAS 5 CLAVES PARA SABER PREGUNTAR Y ESCUCHAR.
1. PREGUNTAS ABIERTAS.
Nos pasamos hablando la mayor parte del tiempo con nuestros clientes y la mayoría de temas que tratamos son banales. Sin embargo si nos ocupamos de conocer a nuestro cliente, nos ocuparemos de hacer lo posible para que se exprese con libertad y hacer crecer una relación de confianza y respeto.
Aprender a realizar preguntas abiertas es esencial para favorecer nuevos enfoques y perspectivas ante nuestro cliente. Expresándonos su opinión, sus gustos, sus deseos y también sus problemas o sus pesadillas.
Las preguntas abiertas deben ampliar una conversación y no limitarla. Algunas de estas preguntas son: ¿Qué? ¿Cómo? ¿Para qué? ¿Dónde? ¿Cuándo?
Te pongo un ejemplo de preguntas abiertas:
¿Qué es lo que más te gusta de…?
¿Cómo vas a conseguir…?
¿Para qué quieres conseguir…?
¿Dónde vas a acudir cuando…?
Este tipo de preguntas abre un abanico de posibilidades de continuar una conversación, si por el contrario le preguntásemos:
¿Te gusta esto?
¿Vas hacer eso?
¿Por qué quieres conseguir eso?
Ves la diferencia entre una pregunta abierta y una cerrada, las preguntas cerradas buscan un encontrar un cierre, elegir una opción, «si», «no», «blanco», «negro», «mañana», «pasado»… Estas preguntas se utilizan para otros fines dentro de la venta.
Por lo que, las preguntas abiertas son para crear relaciones basadas en la confianza y el respeto con tus clientes, saber qué piensan, qué quieren, qué les gusta, qué les disgusta, qué no soportan…
2. SÓLO UNA PREGUNTA A LA VEZ
Cuando realizamos varias preguntas en una misma frase, despistamos a nuestro cliente, y no sabe cuál es nuestra intención y puede que la llevemos a la confusión y nos conteste lo que no queremos.
Por ejemplo:
¿Vas a realizarte el tratamiento, cuándo vendrás?
Es una doble pregunta que puede ocasionar malestar en nuestro cliente y además puede que le lleve a dudar y optar por no hacer nada.
La pregunta más correcta sería:
¿Cuándo quieres venir para realizarte el tratamiento?
Sé que parece una tontería, sin embargo, te aseguro que hay un mundo entre las dos preguntas. Recuerda que ante todo queremos que nuestro cliente se siente seguro y en confianza.
3. Preguntas breves.
A las personas nos gusta mantener una conversación que en todo momento la entendamos y podamos analizar, para ello las preguntas deben ser breves y concisas, para ello no sobre pases las 7 palabras en tus preguntas.
4. El silencio, gran aliado.
Aunque parezca que los silencios son incómodos, son muy valiosos. Tenemos que aprender a utilizar los silencios, son momentos muy buenos que nos pueden brindar buenas reflexiones e incluso buenos argumentos en nuestras conversaciones. A veces nos lanzamos a hablar solo por no estar en silencio. Mantén la calma y espera merece la pena.
5. El lenguaje verbal.
Es muy importante atender la forma de expresarse de nuestro cliente y en la medida de lo posible responder con su mismo lenguaje, para conectar mejor y crear una relación basada en el respeto.
Espero que estas 5 claves te ayuden a entablar una relación de confianza y respeto con tu cliente, es vital que sea así para aumentar tu valor y por lo tanto tus ventas y beneficios.
Me encantará que dejes tu comentario, para mi es importante saber si te aporta algo lo que comparto contigo. Y si crees que puede ayudar a alguien este post compártelo.
Feliz semana y éxito en tus ventas.
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