Los grandes vendedores dicen que «Aman» las objeciones… Personalmente difiero con ellos… quizás no he llegado al grado de gran vendedora.
Las objeciones son una forma de entender y conocer más a nuestros clientes, de hecho son un punto muy importante para saber qué piensan nuestros clientes realmente. Porque sabes que una objeción no es más que una excusa para no tomar la decisión de comprar en ese momento, ¿verdad?
La única razón de por qué no te compran se esconde detrás de esa primera objeción que te han dicho, generalmente no es la verdadera razón para no comprar.
Por ello los grandes vendedores dicen que «aman las objeciones», porque son el punto determinante para la venta, de saber por qué no te quieren comprar. Y ellos, los grandes vendedores están preparados para escuchar la verdad y no tienen miedo, ni reparos, en preguntar y saber la razón de la No toma de decisión.
Sin embargo, yo «no amo las objeciones»… Me gustan, las espero, las escucho, las entiendo, las resuelvo, y siempre dejo la puerta abierta a una posible venta, quizás más adelante.
No, no las amo, por una sencilla razón, creo que el momento que un cliente tiene que decir «no me interesa», «no me va bien», «no lo necesito», «mejor al mes que viene», etc… tampoco tiene que ser agradable para el. Por lo que intento que las objeciones no lleguen, resuelvo las objeciones antes de cerrar la venta.
Ahora bien, si llegan, porque alguna llega, hago como los grandes vendedores, pregunto, escucho y gestiono la objeción.
Hoy te voy a dar 3 razones para que te gusten las objeciones, no sé si llegarás a amarlas, eso ya lo dejo a tu elección. Yo creo que el que no las temas es más que suficiente.
Como ya te he comentado la objeción es la primera defensa que tiene el cliente a no comprar, y muchas veces es automática, ni siquiera a pensado si era bueno o no lo que le estábamos ofreciendo, simplemente se ha cerrado a comprar y eso es una barrera, por lo que hay que ayudarle a que confié y nos escuche, ya decidirá si quiere comprar o no, pero primero que nos escuche es primordial para generar confianza en él.
Primera Razón para que te gusten las objeciones.
Generar Confianza en nuestro cliente.
Lo peor que podemos hacer cuando hemos ofrecido algo a nuestro cliente es que nos digan una objeción, NO Gestionarla y dejar que nuestro cliente se vaya con la sensación de que no ha comprado porque no tenia muy claro si ese servicio o producto era perfecto para él y por lo tanto sentir que solo queríamos venderle.
Por qué puede pasar esto, porque nuestros clientes se hacen preguntas cuando estamos informándoles sobre algo en concreto y a veces no les damos la oportunidad de que nos digan qué piensan, no les preguntamos, solo argumentamos. Es un error y lo pagamos dejando de vender.
¿Qué conseguimos cuando preguntamos?
Generar confianza en nuestro cliente, le demostramos que su opinión nos interesa y le transmitimos confianza y seguridad, razón fundamental para que nos escuche, se interese y decida con tranquilidad.
Segunda Razón para que te gusten las objeciones
Si sabes lo que piensa, sabrás que lo que desea.
Cuando nuestro cliente nos da una excusa para no comprar, sabemos que tiene una razón para no comprar. Y no te engañes no será la primera que te ha dicho y por lo tanto tienes que saber cuál es la verdadera.
Si te animas a gestionar esa objeción preguntando, tendrás muchas posibilidades de saber la causa real y cuando la sepas, tienes dos opciones:
- Solucionarla y por lo tanto cerrar la venta.
- Conocer a tu cliente, darte cuenta de que le has ofrecido algo que no le interesa para nada y por lo tanto tienes que conocerle mucho más, tienes que interesarte por su deseos, sus gustos, sus necesidades y la próxima vez, acertar en lo que le interesa.
Tercera Razón para que te gusten las objeciones
Aumentar la conversión de tus ventas.
Indudablemente vas a cerrar más ventas. Y al fin y al cabo es lo que queremos y si no lo tienes claro, piensa, tu cliente se va a sentirse mucho mejor, va a conseguir algo que quiere y desea y tú vas a poder mejorar en tu negocio y en tu vida. ¿Se puede pedir más?
Si, claro que se puede pedir más, que te gusten tanto las objeciones que las veas como una oportunidad para conocer más a tu cliente, poder ayudarle a tomar una buena decisión de compra y sentir que vender es aprender a crear relaciones con tus clientes, relaciones basadas en la confianza y la honestidad.
Espero que a partir de ahora veas las objeciones como oportunidades de conocer a tus maravillosos clientes y quizás llegar a amarlas.
Suerte y mucho éxito en tus ventas.
Dominica Soria.
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